«Вымпелком» и «Связной» объявили «о продолжении сложившегося многолетнего партнерства на новых условиях сотрудничества». Стороны подписали новый двухлетний контракт, по которому «Связной» обязуется продавать продукты «Вымпелкома», объяснила представитель «Связного» Мария Заикина.
По условиям соглашения в 2800 магазинах «Связного» в 919 городах России продолжится прием платежей и продажа контрактов оператора, при этом принципиально обновляется подход к продажам, говорится в сообщении «Вымпелкома».
«Вымпелком» называет «Связной» «экспериментальной площадкой» [в рознице]. В 2016 г. партнеры сделают акцент не на росте числа проданных контрактов, а на реализации высокодоходных продуктов, наращивании доли «сложных» тарифов и «росте потребления мобильного интернета», утверждает оператор. Стороны продолжат работать по схеме revenue sharing. Подход к начислению вознаграждения изменится, объясняет Заикина: чем сложнее проданный продукт, тем выше будет доход «Связного». Новое соглашение позволит «Связному» дополнительно нарастить доходность от продаж контрактов, говорит она.
Человек, знакомый с условиями контракта, утверждает, что «Связной» пообещал увеличить долю высокодоходных тарифов и услуг «Вымпелкома» в общих продажах. «Ритейлер видит, что продает большое количество смартфонов, и вместе с ними может гарантировать продажу большего количества высокодоходных продуктов», - объясняет он. Также, по словам источника, новшество контракта в своеобразных условиях, от которых теперь будет зависеть доля «Связного» в выручке: ритейлер будет получать от продажи каждого контракта тем больше, чем больше ему удалось продать высокодоходных контрактов. Это подтверждает другой человек, знакомый с деталями соглашения.
Частично те же принципы продажи также реализованы с другим партнером «Вымпелкома» - «Евросетью», рассказывает представитель «Вымпелкома» Анна Айбашева. Представитель «Евросети» деталей контракта с «Вымпелкомом» не раскрывает.
В последнее время контракты ритейлеров и операторов становятся все более сложными, объясняет топ-менежер одного из ритейлеров. Он говорит, что недавно появилась градация по revenue sharing в зависимости от вида тарифа или услуги, которую продает ритейлер. Например, комиссия за пакетный интернет-тариф может быть выше, чем за голосовой. В то же время задача ритейлера - не просто продать тариф, а сделать так, чтобы человек после покупки остался на долгое время абонентом оператора, объясняет собеседник «Ведомостей».
Еще один из партнеров «Связного» - Tele2 - давно использует в работе с партнерами и дилерами дополнительные инструменты мотивации, говорит его представитель: с их помощью оператор стимулирует подключать только качественных абонентов и продавать более «тяжелые тарифы», поясняет он. Действующий контракт «Мегафона» со «Связным» тоже подразумевает разделение выручки, говорит его представитель. В контракте приоритетными являются пакетные и data-продукты, объясняет он. Что значит приоритетное, он не объяснил. Принцип разделения выручки предполагает, что чем больше услуг связи использует абонент, тем больше заработают обе компании, добавляет представитель «Мегафона». Поэтому, по его словам, подключение высокодоходных клиентов выгодно продавцу и оператору.
Человек, знакомый с условиями контракта, говорит, что «Связной» получит от партнера «авансовый платеж» по контракту, но его сумму он не раскрывает. Два человека, знакомые с деталями контракта, утверждают, что речь идет о нескольких миллиардах рублей. Официально представители компаний этого не комментируют.
В прошлом году у «Связного» сменился владелец — вместо основателя компании Максима Ноготкова им стал бизнесмен Олег Малис, брат гендиректора «Евросети» Александра Малиса («Евросеть» на 50% принадлежит «Мегафону», на 50% - «Вымпелкому»). После этого «Связной» перестал быть партнером оператора МТС. Стороны обвиняли друг друга в разрыве соглашений. Зато после почти двухлетнего перерыва, в начале 2015 г., в салонах «Связного» вновь начали продавать контракты «Мегафона» и «Вымпелкома», сокративших продажи в этой сети в 2013 г., после того как МТС заключила со «Связным» крупный и выгодный контракт. После возвращения «Мегафона» и «Вымпелкома» президент «Связного» Майкл Тач подчеркивал: продавать sim-карты этих операторов «Связному» выгоднее, чем МТС. В частности, в отличие от МТС они заплатили ритейлеру аванс за подключение абонентов.
